不動産業界の出身者が不合格になる5つの傾向と対策

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2013/3/4掲載

不動産業界の営業職として働いていて転職を考える人の中には、業界か職種を変えて新しいチャレンジを希望する人が少なくありません。しかし、他の業界の人事担当者から「不動産業界の営業職はこういうスタイルだろう」と先入観を持たれて不合格になることがあります。十把ひとからげのイメージを持たれるのは不本意だとしても、その傾向を知って対策を立てておくことは転職活動の準備として有効です。よくある5つのケースと対策をご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

: 住宅販売はモデルルームの、不動産賃貸はカウンター接客のイメージが強く、「不動産・住宅関連の営業職＝待ち受け型」と思われがちです。ゼロから顧客を開拓する、今はないニーズを掘り起こすという、営業職として欠かせないスキルを持っていないのではないかと懸念されるのです。

「能動的・主体的に仕事ができる」ことをアピール

転職活動では、「一般的なイメージと違って、自分は能動的・主体的に仕事ができる」ということをアピールしましょう。職務経歴書には、1カ月当たり（または週当たり）の新規開拓件数を書くことを忘れずに。不動産賃貸なら客付実績だけでなくオーナー開拓件数、住宅販売なら追客件数も。また、その件数が良いのかどうかの判断材料として「営業部門50人中で3位」などと書けばベターです。数値で表せる実績でなくても、「過去の失敗事例」と「その原因を考えて次に活かした経験」をセットで語ると、主体性や自発性のアピールになります。

: 「待ち受け型」とは逆に、不動産・住宅の営業はすべて個人宅への飛び込みだというイメージを持ってしまっている人事担当者もいるものです。また、一方的な提案に終始して、顧客のニーズを吸い上げて提案を繰り返すことが苦手と思われてしまうこともあります。

「契約まで長くて複雑な営業内容」をアピール

不動産・住宅は提案規模も金額も大きく、新規のドアノックから契約完了までに相当の期間を費やし、提案の質も量も半端ではない。そういうことが、他業界の人事担当者に理解されにくいのです。どれだけ新規開拓しても、その後の地道で複雑な交渉と提案がなければ受注に至りません。資産運用、ローン提案、これからの人生設計など、踏み込んだヒアリングを元にコンサルティング的な要素を伴う仕事内容だということを職務経歴書に盛り込んでおきましょう。

: 他業界の人事担当者は、不動産・住宅は個人を相手にする営業だと思いこんでいることがあります。すると、「個人の感情や感性が取引を左右するから、体系立てて論理的に提案することが苦手なのでは」とも考えがちです。法人営業は、営業先の意思決定者が担当者、直属の上司、部門の責任者、役員、社長など何段階にもわたるため、個人向け営業との経験の違いを懸念するのです。

「課題解決エピソードと法人接点」をアピール

もちろん、不動産・住宅の営業がすべて個人向けではありません。ですが、法人対応の経験をアピールするのは営業スキルの幅を示すには大切です。顧客が個人だったとしても、建築・施工会社や不動産管理会社などと接点があったことなどを職務経歴書に書き加えましょう。また、仕事上のエピソードも吟味が必要です。「『あなただから買うんだよ』と言われて嬉しかった」よりも、「顧客の課題を抽出・分析して、こんな提案で解決した」というエピソードのほうが法人対応のスキルが高そうという印象を与えられます。

: 不動産業界の営業職というと、営業計画も施策も提案も、自分一人で考えて進めているのではないか、チームで営業する機会がないのではないかと思われることもあります。先の「個人向け営業」のイメージとも関連しているのでしょう。

「自主性と協調性の両立」をアピール

実際に個人向け営業のウエイトが高ければ、自分一人で仕事を進めるケースが多いのは事実でしょう。そのこと自体は「自分の頭で考えて実行も伴う」ことの裏付けとなります。停滞感のある世の中だからこそ、主体性、突破力、自立自走を強みにできる方はむしろ有利です。しかし、協調性がないなどと誤解されないように、同僚や後輩に仕事の進め方のアドバイスをしたり、チームで勉強会を実施してノウハウの共有・展開をしていたなどのエピソードを添えてカバーしましょう。自主性と協調性の両面をアピールしましょう。

: 同じ不動産業界の中でも、営業職から専門職（不動産管理、プロパティマネジメント、開発など）へキャリアチェンジする場合は、多くの求人企業では宅建資格を取得していることを必須条件にしています。「同業界からの転職なら、専門職でなぜ宅建資格が必要になるか理解しているはずだし、もちろん取得もしていますよね」と見られます。

「専門職を目指して宅建資格」をアピール

これは、“イメージ払拭”というよりも職種チェンジを目指す際のハードルです。不動産・住宅業界でも、事業所や営業所の中で誰か一人でも宅建資格取得者がいればよいので、営業職なら資格を持っていない人もたくさんいます。ですが、プロパティマネジメントなどの専門職を目指すなら宅建を取っていることが非常に有利になります。専門職は任される仕事の範囲が広いので、メンテナンスやリーシング、単体の物件だけでなく施設全体を担当することもあります。自分一人で多方面の対応をスピーディにこなすには、宅建が必須です。

5つの傾向と対策をご紹介しましたが、心当たりのケースはありましたか？もしくは、どれも該当しないケースでしたか？いずれにしても、求人企業の多くがここに挙げたような点をチェックしているということに変わりはありません。相手が何を考えているのか、どこを懸念しているのかを知って先回りして対策を立てておくことは、普段の営業活動でも実践されているのではないでしょうか。転職活動においてもぜひ、相手の懸念を払拭するための提案（＝アピール）ができるように対策しておきましょう。