セールスエンジニアとは？仕事内容から年収・向いている人まで徹底解説
ITエンジニアのキャリアのひとつとして、企業と顧客の間に立って製品やサービスの技術的なサポートを提供する「セールスエンジニア」という職種があります。
この記事では、セールスエンジニアを目指す人に向けて、その仕事内容や年収、どんな人がセールスエンジニアに向いているかなどを紹介します。また、セールスエンジニアという仕事のやりがいや、どのようなキャリアパスを考えればいいかなどについても取り上げます。
セールスエンジニアの仕事に興味がある方や、キャリアチェンジを検討している方は、ぜひ参考にしてください。
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もくじ
セールスエンジニアとは？
セールスエンジニアは、ITの技術的な知識やスキルを活かして、自社の製品やサービスの販売をサポートする職種です。
プレゼンテーションやデモンストレーションなどを通じて顧客に技術的な特徴やメリットを説明したり、顧客が抱える課題に対して最適なソリューションの提案を行ったりするのが主な仕事になります。技術的な質問への対応や、導入支援、導入後のトラブルシューティングなども担当します。
顧客に対しては技術の専門家としてのサポートを提供しつつ、社内では営業チームと技術チームの橋渡し役になってビジネスを成功に導くのがセールスエンジニアの役割です。
一般的に、セールスエンジニアとして働いている人は、エンジニア職出身で営業スキルも持つタイプと、営業職出身で技術スキルも持つタイプの2種類に分けられます。
どちらのスキルも同じように重要ですが、強みとする領域がどちらなのかによって、顧客へのアプローチの仕方や提供できる価値にも少しずつ差が出てきます。これからセールスエンジニアを目指す人は、自分がどちらのタイプなのかを考えてみるといいでしょう。
なお、セールスエンジニアと類似した職種に「プリセールス」（または「プリセールスエンジニア」）があります。
厳密には、プリセールスが主に製品やサービスの販売前の技術的な提案などを担当するのに対して、セールスエンジニアの業務には販売後の技術サポートや導入支援なども含まれるという違いがあります。
ただし、IT業界ではこれらの職種名を同じ意味で使うことも少なくありません。この記事では統一して「セールスエンジニア」と記載しますが、プリセールスの話として読んでいただいても問題ありません。
セールスエンジニアとSEの違い
セールスエンジニアはSE（システムエンジニア）とも混同されやすい職種ですが、両者は明確に異なる役割を持っています。
SEはITシステムやソフトウェアの設計や開発、保守などを担当する職種です。具体的には、システムの要件定義や詳細な設計、開発、テスト、開発したシステムの導入作業、導入後の運用やメンテナンスなどを行います。技術の専門家として、実際の開発業務を担当するのがSEです。
それに対して、セールスエンジニアの主な役割は営業活動を支援することです。技術的な専門知識が必要な点はSEと同じですが、開発業務そのものよりも、営業チームのサポートや顧客対応が主な仕事になるため、営業スキルも求められます。社内では、営業チームがSEなどのエンジニアとスムーズに連携できるように橋渡し役を務めることになります。
SEの仕事内容については次の記事も参考にしてください。
セールスエンジニアの仕事内容
セールスエンジニアの主な仕事は、技術的な専門知識と営業スキルの両方を活用して営業活動をサポートすることです。具体的な業務内容としては次のものが挙げられます。
- 製品・サービスの設計や保守を行う
- 顧客に対し商品・サービスの説明・提案をする
- 導入時や導入後のサポートを行う
それぞれ個別に見ていきましょう。
製品・サービスの設計や保守を行う
顧客のニーズや要件をヒアリングした上で、それに基づいて最適な製品やサービスを考えます。
そして、技術部門や開発チームと協力してシステムの具体的な構成や技術仕様を策定し、開発プロジェクトを立ち上げます。
実際のシステム開発は開発部門が担当しますが、セールスエンジニアは顧客と開発チームの仲介役として、詳細な仕様の調整や、受け入れテストの計画立案などを行います。
顧客に対し製品・サービスの説明・提案をする
顧客に対して製品やサービスの技術的な特徴や性能、メリットなどを分かりやすく伝えることもセールスエンジニアの重要な仕事です。顧客が抱える課題に対して、それらの製品やサービスがどのように役立つかを考えて、導入に向けた具体的な提案を行います。
顧客の理解を深めるために、実際の製品やサービスを使ってデモンストレーションを実施することもあります。
新しいシステムや新機能を提案する際には、その実現可能性を示すために、プロトタイプを作成して検証を行うことが少なくありません。これを「PoC（Proof of Concept：概念実証）」と呼びます。
セールスエンジニアは、顧客に対する提案の一環としてPoCを担当することもあります。その場合、必要に応じて技術部門と協力しながらプロトタイプを作成します。
導入時や導入後のサポートを行う
セールスエンジニアは、 製品やサービスの導入にあたって設定や操作方法などを説明し、スムーズな導入を支援します。導入後に万が一トラブルが発生した場合には、その原因を調査して、解決策を提案します。定期的なメンテナンスやアップデートの実施をセールスエンジニアが担当することもあります。
製品やサービスの改善に向けて、顧客からの意見や要望を集めたり、実際の利用状況を確認したりすることも重要です。これらのアフターケアを通じて顧客との信頼関係を深め、長期間にわたって良好な関係を保つのもセールスエンジニアの役割になります。
セールスエンジニアの年収はいくら？
セールスエンジニアは、技術と営業の両方の知見が要求されることから、平均的に高い年収が期待できる職種です。dodaの「平均年収ランキング」では、2023年12月時点のプリセールスの平均年収が609万円となっています。
「セールスエンジニアとは？」で説明したように、IT業界ではセールスエンジニアとプリセールスは同じ役割を指すことが多いため、セールスエンジニアの平均年収もプリセールスと同水準だと見なすことができます。
2023年の全体の平均年収は414万円で、プリセールスの平均年収はそれを大きく上回っています。また、「技術系（IT／通信）」の平均年収は452万円なので、ITエンジニア職の中でも、プリセールスはかなり年収が高い職種であることも分かります。
セールスエンジニアに向いている人の特徴
セールスエンジニアは、ITシステム開発に関する技術的なスキルと、顧客への提案や交渉を行う営業スキルの両方が必要とされる職種です。それでは、どのような人がセールスエンジニアに向いているのでしょうか。
総合的には、次に挙げるようなタイプの人はセールスエンジニアに向いているといえます。
- 相手のニーズに合わせた提案ができる人
- 問題解決能力がある人
- 技術の知識が豊富な人
- 柔軟な対応が得意な人
「セールスエンジニアとは？」の説明で、セールスエンジニアには大きく分けて技術職の経験を持つ人と営業職の経験を持つ人がいると述べました。
上記の4つの特徴を踏まえると、技術職を背景に持つ人であればコミュニケーション能力が高い人が、そして営業職を背景に持つ人であれば技術に対する関心や知識がある人が、セールスエンジニアに向いていると考えていいでしょう。
それでは、それぞれの特徴について少し詳しく見てみましょう。
相手のニーズに合わせた提案ができる人
セールスエンジニアの役割は、顧客に対して自社の製品やサービスの強みをアピールし、効果的に導入してもらうことです。そのため、交渉が得意な人は特にセールスエンジニアに向いています。
単に製品を売り込むだけではなく、顧客との信頼関係を築いてニーズを的確に把握することが求められます。顧客が抱える本当のニーズを理解するためには、相手の立場で物事を考える力が必要です。
また、技術的な内容を専門外の人に分かりやすく説明したり、自社の製品やサービスが相手にどのようなメリットになるかを的確に伝えたりするプレゼンテーション力も重要です。
このように、相手のニーズや状況に合わせたコミュニケーションを取ることができれば、セールスエンジニアとして活躍することができるでしょう。
問題解決能力がある人
セールスエンジニアは、顧客が直面する課題や要望に迅速に対応し、効果的な解決策を提案しなければなりません。
技術的なトラブルに対して冷静に対処し、適切な判断を下す問題解決能力は、セールスエンジニアとして成功するための強力な武器になります。さまざまな問題に的確に対処することで、顧客にとって最も信頼できる相談窓口としての立場を築くことが重要です。
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セールスエンジニアには技術に関する知識やスキルも不可欠です。自社の製品やサービスに関する深い知識があれば、顧客からの技術的な質問や複雑な要望にも的確に応えることができます。
さらに、自社の製品に限らず最新の技術トレンドや業界動向を把握していれば、顧客に対して常に革新的で価値の高い提案を行うことができるでしょう。
柔軟な対応が得意な人
市場環境や顧客のニーズは常に変化するため、セールスエンジニアにはそれに柔軟に対応できる能力が求められます。新しい要求や予期しない課題にも臨機応変に対応できる柔軟性があれば、顧客満足度を高め、長期的な信頼関係を築くことにつながるでしょう。
セールスエンジニアのやりがい4つ
セールスエンジニアは技術職と営業職の2つの側面を併せ持ち、それぞれで発生するさまざまな問題に同時に取り組むことが要求されます。決して簡単な仕事ではありませんが、その分多くのやりがいが詰まっている職種でもあります。
一般的にセールスエンジニアがやりがいを感じるポイントとしては、次のようなものを挙げることができます。
顧客との信頼関係を築ける
セールスエンジニアは顧客が抱える課題の解決に直接関与する立場です。顧客と密にコミュニケーションを取り、相手が本当に望むものを提供することで、単なるビジネス相手という枠組みを超えて、長期的なパートナーシップを築ける点が大きな魅力です。
顧客からの信頼を獲得し、頼られる存在になることは、セールスエンジニアとして大きなやりがいにつながります。
多岐にわたる業務を経験できる
セールスエンジニアの仕事では、製品やサービスの技術的なサポートだけでなく、市場分析や競合製品の調査、開発プロジェクトの立ち上げや進行、マーケティングの支援、契約交渉など、幅広い業務に関わることになります。
これらの経験によってさまざまなスキルや知識を身につけ、専門家として大きく成長することができます。また、多様な業務を経験することはキャリアの幅を広げることにもつながります。
顧客の問題を解決できたときに達成感を味わえる
セールスエンジニアは、自分の提案やサポートが直接的に顧客のビジネスに影響する仕事です。そのため、顧客が抱える課題を解決し、ビジネスを成功に導くことができれば、その達成感は非常に大きなものになります。
売り上げの向上や業務効率の改善など、顧客のビジネスの成果を直接的に実感できる立場でもあることも、大きなモチベーションにつながるでしょう。
常に新しい技術を学ぶのでスキルアップもできる
IT業界は日々進化しており、新しい技術や製品が次々と登場します。そのためセールスエンジニアは、顧客に最適なソリューションを提供するために、常に最新の技術動向を把握して継続的に学習する必要があります。
これは決して簡単なことではありませんが、新たに身につけた技術や知識を実践に活かして結果につなげることができれば、自身が日々スキルアップしていることを強く実感できるでしょう。
セールスエンジニアになるには？
セールスエンジニアとして就職するためのキャリアパスは、技術職（エンジニア職）からキャリアチェンジする方法と、営業職からキャリアチェンジする方法の2つに大きく分けられます。
技術職と営業職の両方とも未経験という場合、いきなりセールスエンジニアとして就職するのは難しいでしょう。未経験からセールスエンジニアを目指すには、まずは技術職か営業職のいずれかで経験を積むことをおすすめします。
技術職から転職する方法
技術職からセールスエンジニアへの転職を目指す場合には、顧客の信頼を得て良好な関係を築くためのコミュニケーション能力を身につけることが推奨されます。また、顧客に対して専門的な内容を分かりやすく説明したり、製品やサービスの価値を効果的に伝えたりするためのプレゼンテーション技術を磨くことも重要です。
セールスエンジニアの主な役割は、顧客の潜在的な課題やニーズを見つけ出し、それに対して自社の製品やサービスを使った解決策を提案することです。そのため、技術的な完成度だけでなく、顧客満足度の向上やビジネスの成功に対して真摯に向き合う姿勢が求められるということを意識しなければなりません。
技術職で培った専門知識や問題解決能力は、セールスエンジニアとして顧客の課題に向き合う上で大きな武器になります。その武器を活かしながら、さまざまな顧客に対応できる柔軟な考え方を養うように心がけましょう。
営業職から転職する方法
営業職からセールスエンジニアへの転職を目指す場合、まずは技術的な基礎知識をしっかりと身につけ、顧客やエンジニアとの会話の中で専門用語を使いこなせるようになることが重要です。また、取り扱う製品やサービスの技術的な側面を理解して説明できるようになりましょう。
具体的には、プログラミング言語、ネットワーク、サーバー、データベースといったITシステムの開発および運用に関する知識や、システム開発のプロセスなどについて学ぶ必要があります。顧客のニーズに適したソリューションを提案できるように、システム設計やアーキテクチャーに関する知識も身につけておくと役立ちます。
営業職で培った経験は、顧客とのコミュニケーションやニーズの把握、課題に対する解決策の提案などで、セールスエンジニアとして働く上でも大いに役立ちます。単に技術を学ぶだけでなく、それが顧客が抱える課題の解決にどう役立つかという視点を持って取り組むことが重要です。
セールスエンジニアに資格は必要？役立つ資格3選
セールスエンジニアになるために、必ずしも特定の資格が必要というわけではありません。
しかし、技術的な知識と営業スキルの両方が求められる職種なので、足りない分野の知識やスキルを補うために資格の取得を目指すのもよいでしょう。資格試験では、各分野で仕事をするために必要となる最低限の基礎知識が問われるからです。
ここでは、セールスエンジニアを目指す上で役立つ3つの資格試験を紹介します。
ITパスポート試験
ITパスポート試験は、情報処理推進機構（IPA）が実施している情報処理技術者試験の試験区分のひとつです。エンジニアに限らない事務職や営業職といった一般のIT利用者に向けた試験で、ITに関連した技術的な内容を学習する上での登竜門として位置付けられています。
ITパスポート試験ではシステム開発のような専門的な内容は扱いませんが、もし営業職出身でセールスエンジニアを目指すのであれば、まずはITパスポート試験の勉強から始めてみることをおすすめします。上位資格である基本情報技術者試験への足掛かりにもなります。
基本情報技術者試験
基本情報技術者試験は、ITパスポート試験と同じく情報処理技術者試験の試験区分のひとつで、ITを活用したサービスや製品、ソフトウェアを開発するエンジニア向けの試験です。試験範囲には情報技術の基礎知識や用語、プログラミングの基本、ネットワークの基本などが含まれます。
非常に幅広い分野の知識が求められるのが特徴ですが、難易度としては初級レベルであり、一般的にはITに関する初歩的な知識があれば合格は難しくないとされています。
セールスエンジニアを目指す上では、ITパスポート試験の次のステップとして基本情報技術者試験の合格を目標にするのがいいでしょう。
セールススキル検定
セールススキル検定は、特定非営利活動法人 セールスキャリア開発機構が実施している営業職向けの検定試験です。
営業に必要な「行動力」「顧客と仲良くなる力」「論理的なプレゼンテーション力」などの能力を測る内容となっており、基本的なマナーやコミュニケーションスキルに始まり、上位級ではプレゼンテーションなどの実践的な営業力も試されます。
セールススキル検定は純粋な営業職向けの試験ですが、技術職からセールスエンジニアを目指す上では営業に関する知識が不足していることが多いため、基礎から体系的に学ぶには良い教材になるはずです。
セールススキル検定には3級から1級までの3つのグレードがありますが、まずはセールスを遂行するための基礎的知識が求められる3級の取得を目指すのがいいでしょう。
まとめ
この記事では、セールスエンジニアの仕事内容や年収、やりがい、どのような人がセールスエンジニアに向いているのかなどについて解説しました。セールスエンジニアは技術スキルと営業スキルを併せ持つ人材として活躍でき、高い年収も期待できるやりがいのある仕事です。セールスエンジニアに転職する準備が整ったら早速求人を探してみましょう。
ただし一方では、技術と営業の両面で常に新しいスキルの習得に挑み、自己研鑽を続けなければならないという厳しさもあります。もしセールスエンジニアとしてのキャリアプランの形成について悩みや疑問点がある場合には、プロのキャリアアドバイザーにも相談してみましょう。
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技術評論社 デジタルコンテンツ編集チーム
理工書やコンピュータ関連書籍を中心に刊行している技術評論社のデジタルコンテンツ編集チームでは、同社のWebメディア「gihyo.jp」をはじめ、クライアント企業のコンテンツ制作などを幅広く手掛ける。
dodaキャリアアドバイザー・大橋 道夫（おおはし・みちお）
2008年に株式会社インテリジェンス（現パーソルキャリア株式会社）に入社し、法人営業として人事向け採用コンサルティングに従事したのち、キャリアアドバイザーとして複数領域で10年以上の経験を積む。
主に、IT領域のエンジニア、管理職の方の転職サポートを長く経験し、実績としては、500名以上の方の転職をご支援。
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