ワーク・ライフ・バランスを叶えるために個人向け営業から法人営業へ転職！

輸入車ディーラーで、いわゆる高級車の販売です。お客さまは経済的に余裕のある会社の重役の方などが多く、1人で300人ほどの顧客を担当していたので忙しかったですね。まず、昼夜問わず電話がかかってくる。個人のお客さまが相手だとフォローがとても大切なので、納車後の不調だとか何かの問い合わせとか、電話がかかってきたら1秒で対応する勢いでした（笑）。

土日はほぼ必ず店舗でイベントがあり、その来場者へのアフターフォロー、受注後は車庫証明など役所の手続きもあるし、1日2通は直筆の手紙も書いてましたし、電話や訪問はもちろん、先輩から引き継いだお客さまのフォローもある。とにかくやることはたくさんありました。

そうですね。また、お客さまにとってはぼくがブランドの窓口になるので、そのブランドにふさわしい担当者でいるために、ぼく自身のブランディングも大切にしてました。

その結果、ぼくだから買ってくれるというお客さまもできましたし、結婚したときはワインをいただいたりと公私ともにお付き合いできる信頼関係も築けて。顧客とディーラーという関係でなくなった今も、お付き合いが続いている方もいます。

やりがいはあったけど、やっぱり激務なんですよね。家で妻と過ごす時間が持てないし、体力的にもつらい。果たして40歳までこの仕事をずっとやっていけるかどうかは疑問でした。また、入社時に立てた「通算100台売る」という目標を達成したあと、新たな目標が見つかっていなかったこともあります。そこで30歳を前にしてワーク・ライフ・バランスを考え、家庭を大切にできるよう転職することにしたんです。

土日に休めないと、今回の転職の目的が果たせないので、営業日が平日であることを前提にした法人営業の必要があったんです。逆に、法人営業にさえいければよかったので、業界にこだわりはありませんでした。

そうですね、自信はありました。営業を続けてきて販売実績もあり、大企業の重役と信頼関係も築いてきたように、目の前の人と話してニーズをつかむ力もある。人が相手だという意味では、業界や商材が違っても通用するだろうと思ってましたから。

でもキャリアアドバイザーには「そんなに甘くないですよ」と言われました。

「BtoCとBtoBでは営業の仕方が全然違うから、求められるスキルも違うんです」と言われ、「考え方を変えてください」と意識改革を強く迫られました。でもぼくも営業としてやってきたプライドがあるので、意地になって電話でもずいぶんやりあいましたね（笑）。

苦戦しましたね。たとえば、高級車を100台売ったという実績がBtoB の世界ではどんな価値になるのか分からず、うまく言語化できない。書類選考もなかなか通らず、自分の経験は無駄なんじゃないかと弱気になったりもしました。

でも活動を続けるうち、アドバイザーの言った「BtoCとBtoBの営業では求められる能力が違う」ということがだんだん身をもって感じられるようになり、「自分は個人向け営業では実績はあるが、法人向け営業は未経験だ」と、自分を客観視できるようになりました。つまり個人向け営業の経験が無駄なのではなく、法人向け営業の能力が足りていないだけだと。

そうやって意識を変えることができて初めて転職に向けて腹をくくれたし、事態も好転していきましたね。

自分の経験を客観的に把握できるようになってからは、面接で、「今はこれとこれが足りないので早急に身につけたい」という話ができるようになり、手応えも変わってきました。そして内定をもらった会社で実際に働きはじめて、さらにその違いを肌で感じています。

まず、目の前に決裁者がいるかいないかの差がありますよね。個人のお客さま向けなら目の前のご本人、もしくは奥様が決裁者なのでトークで納得してもらえばいいところを、法人営業ではまずキーパーソンにすぐ会えない。窓口担当者の、その向こうにいる上司や役員を納得させるためのロジックが必要になります。ぼくがいないところで代わりに説得してもらえるように、データの裏づけや大量の資料がマストです。

輸入車のときは、お客さまが購入を決めるときって、ちょっと不思議な表現ですが、独特のオーラが出るんです。その瞬間を体感できるのは、BtoCの営業ならではの達成感でした。

今は、受注になればもちろんうれしいですけど、決裁の瞬間に立ち会ってるわけではないので、なんかこう淡々としてますね。前職での「オーラが見える」みたいな感覚がきっとあるはずなので、BtoBでしか感じられないような手応えややりがいを、今は探っているところです。