プリセールスとはどんな職種？仕事内容／年収／転職事情を解説

営業担当者が自社製品やITシステムの導入を検討している顧客にアポイントを取り、具体的な提案の段階になるとプリセールスの出番です。

営業担当者とともに顧客先を訪問し、技術的な側面から自社製品やシステムの特徴、導入プロセスについて分かりやすく説明します。また、顧客の抱える課題や、導入にあたっての不安・疑問点などをヒアリングする場面でも、テクニカルな部分では技術面のプロとして確認・フォローを行います。

エンジニアとしていかに顧客の興味を惹き、成約を後押しできるかがプリセールスの腕の見せどころです。「導入すればこんなふうに課題解決ができる」といった具体的なメリットの提示や、顧客が実際に製品・サービスを利用した場合を想定した動作イメージの紹介など、技術者ならではの視点や方法で魅力を伝え、顧客に安心感を与えることが求められます。

成約後のシステム開発や構築に関しては、開発担当チームに引き継ぐのが一般的ですが、顧客の細かい要望を開発チームに伝えることもプリセールスの重要な仕事です。

「プリセールス」と混同されがちな職種に「セールスエンジニア」があります。どちらも営業に関わるエンジニアの職種ですが、プリセールスは商談から成約前までの営業活動をサポートすることがメインである一方、セールスエンジニアは成約後の導入支援やフォロー、トラブルシューティングまで行う点が異なります。

プリセールスの仕事には、技術とビジネスの視点を持ちながら課題に向き合っていくバランス感覚が求められます。具体的には下記3つの能力が求められます。

プリセールスは、製品やサービス導入前の商談の際に顧客と直接やり取りをする仕事です。初めて導入する顧客に対しても技術的な情報を分かりやすく説明したり、顧客のニーズを正確に把握したりするためには、高いコミュニケーション能力が不可欠となります。

営業担当や顧客を技術的にサポートする立場のため、製品に関する深い理解と技術的知識を身につけることが求められます。

顧客の課題やニーズに対する最適なソリューションとして自社の製品を提供するためには、問題解決能力が重要です。顧客の抱える問題をていねいに聞き出し、迅速かつ効果的に解決策を見つけ出す能力が求められます。

プリセールスに限らず、仕事を長く続けていくためにはやりがいが重要です。ここでは、プリセールスの主な3つのやりがいについて紹介します。

プリセールスは、顧客がシステムなどに求める要件や抱えている悩みを直接ヒアリングしながら、顧客に合ったソリューションを考えることができます。顧客に寄り添う立場として伴走し、課題解決できたときの達成感は大きいでしょう。

プリセールスは技術面でお客さまの課題解決に携わることもできるだけでなく、顧客と折衝して案件を受注する営業的なやりがいも同時に得られることができるでしょう。

特定の業界に特化した製品ではない場合、さまざまな業界やプロジェクトに携わることが可能です。自分のスキルや知識を広げる機会が多く、成長を感じられるでしょう。

プリセールスの仕事は大きなやりがいを得られる一方で、厳しさもあります。

プリセールスは新しい技術や製品の知識を常にアップデートし続ける必要があります。自ら手を動かすこともあるため、技術に対する知的好奇心を持ち続けることが大前提です。

基本的には営業担当者が売り上げ予算を持っていることが多いものの、プリセールス側にも目標が課せられる場合があります。目標をクリアするためにプレッシャーを感じることもあるでしょう。

商談が決まったあと、導入までの進捗報告の窓口をプリセールスが担うケースもあります。技術的な質問に対して迅速な回答を求められたり、トラブルを発生させないよう配慮したりと、細やかな対応に精神的負担を感じることもあるかもしれません。

プリセールスになるために必須の資格はありません。

プリセールス経験がない場合は、システムエンジニアやネットワークエンジニア、クラウドに関する技術職での経験・資格があると、プリセールスへの転職に有利になり得ます。

また、顧客とのコミュニケーションや交渉力が求められるため、ヒアリング能力やプレゼンテーションスキルを活かした営業経験があると役立つでしょう。

プリセールスはスキルを活かしてさまざまなキャリアを築くことができます。ここでは、プリセールスのキャリアパスの事例を4つ紹介します。

顧客対応や技術的な知識を活かして、セールスではなくSE寄りでプロジェクト全体を管理する役割に進むことが可能です。

プリセールスの経験を活かして、営業チームを率いる役割に進むケースもあります。

特定の製品ではなく、幅広いソリューションを提供するITコンサルタントとして活躍する道もあります。

顧客の課題解決で培ったノウハウを活かし、自社のDX戦略を練っていく道も考えられます。