不動産営業／建設営業とはどんな職種？仕事内容／年収／転職事情を解説

「不動産営業」とは、戸建てやマンション、店舗など、すでに建てられた物件などの販売のほか、賃貸・売買の仲介を行う営業を指します。

一方、「建設営業」とは、土地所有者に不動産収益物件や住宅を新たに建設してもらうための営業、または公共事業の入札を行う営業を指します。

不動産営業／建設営業の仕事内容に理解を深めていただくために、まず不動産業界、建設業界について説明します。

不動産業界は、住宅・ビル・商業施設などの出来上がった建物や土地の売買、賃貸、管理などに関わる業界です。企業の種類としては、総合不動産会社、デベロッパー、販売会社、仲介会社、管理会社、不動産テック会社などがあります。

建設業界は、住宅やビルなどの建築、建物の内部の施工、ダムや道路などのインフラ整備、土木工事などの建設に関わる業界です。企業の種類としては、ゼネコン・サブコン（専門工事を請け負う企業）・マリコン（海洋土木専門のゼネコン）、ハウスメーカー、工務店、設計会社、建設機械メーカー、仮設資材メーカーなどが挙げられます。建設するための機械、材料を扱う企業も建設業界に含まれます。

不動産営業の種類は、大きく分けて「販売」「賃貸仲介」「売買仲介」の3つが挙げられます。それぞれの仕事内容を解説します。

不動産販売の営業は、自社やグループ会社が所有する戸建て住宅や分譲マンションの販売、または自社が建築した住宅の個人顧客向け販売が主な仕事です。

営業活動では主に、住宅展示場のモデルルームに来場した顧客に物件を紹介します。購入希望者を待つだけではなく、電話やメール、チラシ、SNSを活用し、見込み客に積極的に商品を売り込むこともあります。

物件を案内し、商談を経て契約が成立した後は、住宅ローンの手続きと契約締結を行い、物件の引き渡し・アフターケアまで担当します。

不動産販売の営業は、契約1件当たりの売り上げ額が大きいため、実績を上げれば高いインセンティブを得られるチャンスがあるのが魅力です。

不動産販売の営業が所属する会社は、総合不動産会社、デベロッパー、販売会社などが挙げられます。

賃貸仲介の営業は、店舗に来店した顧客の希望条件をヒアリングし、物件の紹介や内見の同行、商談、契約手続きなどを担当します。賃貸マンションやオフィス・店舗などを借りたい人と物件のオーナーをつなぐ仕事といえるでしょう。自社で所有する不動産を取り扱うこともあります。

賃貸仲介の営業は主に不動産仲介会社に所属します。

売買仲介の営業は、店舗を訪れた顧客や、Webサイトなどを見て問い合わせてきた顧客の希望条件をヒアリングし、物件の紹介や内見の同行、商談を行います。物件を売りたい人に対しては、いくらで売りたいのかを相談・決定し、物件情報をWebサイトやチラシに掲載します。このように、売り手と買い手を結びつける仕事といえるでしょう。売買が成立すれば、契約やローンの締結などがスムーズに行われるよう手続きします。

売買仲介の営業は主に不動産仲介会社に所属します。

ほかにも、不動産営業には以下のような種類があります。

• 不動産会社がマンション・建売住宅などを建築するための土地を取得する「土地仕入営業」
• 風呂やキッチン、床など、古くなって不便や不具合が生じた箇所を改良するために部分的な修理を行うリフォーム、既存の中古住宅を改装し新たな価値や機能を持たせるリノベーションを提案する「リフォーム・リノベーション営業」

建設営業の種類は、大きく「民間工事の受注」と「公共工事の入札・受注」に分類されます。それぞれの仕事内容を解説します。

地権者（地主）に対し、マンションや商業施設などの建築を提案し、工事の受注を獲得する仕事です。商材は「自社が建てる建築物」であり、「それを建てることで地権者に利益をもたらすことができる」と説得できるかどうかが営業の肝になります。

建築の可能性がありそうな土地を所有している法人・個人のリストへのテレアポや、既存の人脈からの紹介などでアプローチします。

地権者は、自分の土地に何千万円から何十億円という高額な建物を建築することになるため、営業に対し慎重になるものです。ひとつの契約を獲得するまでには長い時間と労力が必要になります。

賃貸マンションなどの投資用物件を建設する場合は、資産運用の提案や資金計画などの戦略立案も行うため、高い営業力に加え、マーケティング力や金融の知識が必要です。

公共工事の受注を目指す仕事です。公共工事の発注者は国や都道府県・市区町村といった官公庁で、原則的に入札（複数の業者の見積もりや条件をもとに発注先を選ぶこと）によって施工業者を決定します。

公共工事の建設営業は、どこでどのような入札が行われているかを常にチェックし、自社が受託できる工事か、競合他社に勝てる見込みがあるかをリサーチした上で、入札要綱に即した必要書類を作成・提出します。

民間工事の建設営業と違い、新規顧客の獲得や顧客とコミュニケーションをとるような営業活動は基本的に行いません。一方、入札に関する専門的な知識や情報収集力、素早く適切に申請書類を作成するスキルなどが求められます。

公共工事を入札・受注する営業が所属する企業は、ゼネコン、マリコンなどが挙げられます。

特に、下記の3つの能力に長けている人は不動産営業／建設営業に向いているでしょう。

不動産営業においては、新規顧客の獲得に加え長期的な顧客フォローを行うことが多く、行動量や粘り強さが必要です。建設営業においても、顧客との折衝により建設案件情報を早期に獲得することが営業の肝となるため、顧客と継続的に関係を構築し交渉を続けるタフさが求められます。その分、成果を出せばインセンティブで給与へ還元されるため、それがモチベーションになる方にはマッチしています。

不動産営業／建設営業の場合、取引金額が大きく、プロジェクトには社内・社外を含め多くの人が関与します。相手の立場や状況を理解した上で、ステークホルダーを巻き込み、協力を取りつける調整力が求められます。

不動産は大きな買い物であることから、顧客は信頼できる営業担当と取引したいと考えるため、顧客といかに信頼関係を構築できるかが重要です。また建設営業においても、顧客から案件の情報をいち早く聞き出すために信頼関係の構築は不可欠です。

不動産営業／建設営業に限らず、仕事を長く続けるためにはやりがいが重要です。ここでは主な3つのやりがいについて紹介します。

住宅販売の場合、数千万円から数億円単位の取引に関与することになります。また大規模な商業施設などの開発の場合は数十億円を超える巨額の資金が動く場合もあるため、営業としてのやりがいを感じるでしょう。

特に不動産業界はインセンティブ制度を採用している場合が多く、活躍が給与に反映されやすい業界です。営業個人に対しても、ほかの職種に比べてインセンティブの比率が高い傾向にあります。成果を出せば出すほど給与へ還元されるため、モチベーションにつながるでしょう。

自分が関わったプロジェクトが、実際に住宅や商業施設として形になり地図にも残ります。携わった仕事の成果を目で見て体感でき、大きなやりがいや満足感が得られます。

不動産営業／建設営業は、扱う金額が大きいことが多いために顧客の要求レベルが高く、時にはクレームが発生してしまうことも少なくありません。また、多くの場合で営業目標が設定されており、それを達成するために日々精神的なストレスを感じることもあるでしょう。

不動産営業／建設営業は職種未経験OKの求人が数多くあります。活かせるスキルや経験の例としては、販売・接客業や、営業職経験です。相手の背景を汲んで会話する力、相手の考えを引き出すヒアリング力があれば転職に活かすことができるでしょう。

また、不動産・建設関連の資格を取得していると、勉強意欲の証として選考に有利に働く傾向があります。資格の具体例としては、宅建士、施工管理技士や建築士資格などが挙げられます。

不動産営業／建設営業は高い営業力が求められる業種のため、業務の中で培ったスキルを活かしてさまざまなキャリアを築くことができます。ここでは、不動産営業／建設営業のキャリアパスの事例を3つ紹介します。

同じ会社で営業経験を積むことで、メンバーから営業課長、営業部長と上級管理職を目指せます。

建築の知識がある場合は、不動産営業から建設の法人営業、建材資材などのメーカー商社の法人営業へキャリアチェンジする道もあります。

不動産の販売や仲介営業など不動産の知識がある場合は、転職して数億～数十億規模の非住宅の不動産を扱う法人営業へキャリアチェンジすることも可能です。

ここまで不動産営業／建設営業の仕事について解説してきましたが、自分が働くイメージを持つことができましたか？

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