MRとはどんな職種？ 仕事内容／年収／転職事情を解説

MRの読み方は「エムアール」で、「医療情報担当者」を意味する「Medical Representatives（メディカル・レプリゼンタティブ）」の略です。製薬会社などに所属し、医師や薬剤師などの医療関係者に対して医薬品の情報を提供することが主な仕事内容。扱う医薬品は医師が処方箋を出し、薬剤師が処方する「医療用医薬品」です。ドラッグストアやコンビニで購入できる「一般用医薬品」は扱いません。

顧客は一般病院や、大学病院、クリニック、調剤薬局などに所属する医師や薬剤師など。それらの顧客へ自社医薬品の適正使用や、医薬品の品質・有効性・安全性などの情報を提供します。それと同時に、顧客から医薬品の効果や副作用に関する情報をヒアリングし、自社の新薬開発担当にフィードバックするという重要な役割も担っています。

顧客と接点をつくり信頼関係を構築していく点は、ほかの営業職と共通していますが、商品である医薬品を直接販売することはありません。1991年の独占禁止法改正により、医療機関との価格交渉は医薬品卸売業者のみに限定され、MRは行えないためです。MRは医薬品卸売会社の営業（MS）と連携して営業活動を行います。

MRは所属企業や扱う領域などによって分類されることがあります。

MRには製薬会社に所属するMRと、コントラクトMRに大別できます。コントラクトMRとは、「CSO（Contract Sales Organization）」と呼ばれる医薬品の営業、マーケティングを専門に請け負う会社に所属するMRで、製薬会社に派遣されて営業活動を行います。

プライマリーMRとスペシャリティMRに大別できます。プライマリーMRとは、いわゆる「町のお医者さん」「かかりつけ医」と呼ばれる、風邪をひいたときや体調が悪いときに相談に乗ってくれる地域医療に関わるMRのことです。総合的な医療が求められるので、この領域のMRが扱う医薬品は幅広くなります。

一方、スペシャリティMRとは、がんや希少疾患、難病など特定の病気に関する領域を担当するMRです。大学病院などの専門医などが顧客になり、扱う医薬品は1～2品目程度に絞り込まれます。その分、各疾患や医薬品に対する高い専門性が求められます。

MSの読み方は「エムエス」で、「Marketing Specialist（マーケティング・スペシャリスト）」の略であり、医薬品卸売会社の営業職です。

MRと異なるのは、医薬品の価格決定権の有無。どちらも商品は自社が取り扱う医療品・医薬品で、顧客が医療機関や調剤薬局の方々という点は同じです。ただし、MRは医薬品に関する情報の提供がメインの役割で、価格の交渉・決定の権限はありません。それに対して、MSは医薬品の安定供給がメインの役割なので、価格の交渉・決定が可能です。

立場は異なるものの、MRとMSはパートナーのような関係にあります。MRは自社製品の特徴をMSに伝え、MSは営業活動で収集した顧客のニーズをMRに伝えます。両者で製品に関する打ち合わせをしたり、顧客の下へいっしょに訪問したりすることもあります。

医療現場で専門性が高い方々と接するMRの仕事は、次のようなスキルや素質が求められます。

MRの顧客は医師や薬剤師といった医療の専門家です。疾患や医薬品に対する深い専門知識を持っていなければ、信頼関係を構築するのは難しいといえます。医学・薬学は日々進歩するため、MRは医学、薬学、医療制度や関連法規、自社医薬品に関する知識や情報を常に学習し続ける必要があります。

MRにとってまず重要なのは、顧客である医師や薬剤師、看護師などと接点をつくることです。そのために、社内のMSL（メディカル・サイエンス・リエゾン）、KAM（キーアカウントマネジャー）といった関係者と連携しながら戦略を練ります。このように、営業活動の中で多くの人々を巻き込みながら動かしていく力が必要です。また、医療現場の方々と限られた時間内でコミュニケーションを取り、情報提供をするスキルも重要になるでしょう。

営業活動の一つに「講演会」の企画・立案があります。この講演会は医師に登壇してもらい、自社の医薬品をPRしてもらうことでほかの医師への認知を高めることが狙いです。効果的な訴求をするためには、自身の担当エリアの課題を分析する必要があります。担当病院の医師が関心を持つような、地域のニーズに密着した企画を立案できるかどうかがカギになるといえるでしょう。また、現場での困り事について分析し、解決案を提供することもMRに期待されています。

専門性が高いだけに、MRはやりがいがある仕事です。特に人の健康や命が関わる医療に貢献できることに喜びを感じる方が多いようです。

自身が医師に提案した医薬品によって患者さんを救えると、医療に貢献できたことを実感できるでしょう。また、MRは医療現場から情報を収集して、自社の開発担当にフィードバックするのも大事な仕事です。それが医薬品の改良や新薬開発につながれば、今はまだ治療法がない患者さんを救える可能性もあるのです。

やりがいを感じられる一方、もちろん厳しさもあります。

「MRに求められる能力・素質」で解説したように、医師から信頼を得られるレベルの知識が求められ、かつ最新情報を追い続ける必要があります。さらに医薬品や疾患以外にも、独占禁止法や「医療用医薬品プロモーションコード」という守るべき行動基準などの把握は不可欠。そのため、常に勉強し続ける努力が大切ですが、忙しい営業活動の中で勉強時間を捻出することに厳しさを感じる人もいるかもしれません。

「MRは転勤が多い仕事」といわれます。特に大手の製薬会社は全国規模での転勤があります。製薬会社は全国に支店があり、戦略やキャリア形成の一環として人員配置を換えるためです。転勤頻度は5～10年に一度が目安といわれています。

転勤を望まない場合は、先述した「コントラクトMR」を目指すと良いかもしれません。CSOの正社員として派遣されるので、自分の意思で勤務地を選べるからです。

MRの仕事に就くために必須の学歴や資格は限定されていませんが、求人の内容によっては資格が必要なケースがあります。未経験からMRに転職したい場合は、資格や経験の有無が関係するのか、募集要項をしっかりとチェックしましょう。

中でも製薬会社のMRへの転職は狭き門です。公益財団法人MR認定センターが発表した「2023年版MR白書」によると、2023年時点で製薬会社所属のMRの人数は減少傾向にあり、求人自体も減っていることが明らかになっています。一方、コントラクトMRの求人は継続的に求人がある状況です。未経験者の場合、まずはコントラクトMRにチャレンジしたほうが、転職の成功率は高いといえるでしょう。

MRへの転職に活かしやすい経験は、営業経験（関係構築力、課題解決能力）と医療系専門職（看護師、薬剤師など）の経験です。MRに必要な知識は就職してから学べるため、未経験でもMRを目指す道は開かれています。製薬会社などに入社した後には、業界が定めた共通カリキュラムによる「MR導入教育」を受講します。このMR導入教育で学ぶのは、医薬品の知識、医学や薬学、疾病の知識、関連法規などで、修了すると公益財団法人MR認定センターによる「MR認定試験」の受験資格が得られます。MR職に就いている方はほとんどがこのMR認定証を取得しています。

MRとしてキャリアアップしていくなら、マネジャー、MSL（メディカル・サイエンス・リエゾン）、MA（メディカルアフェアーズ）、KAM（キーアカウントマネジャー）、プロダクトマネジャーなどへ昇格する道があります。勤め先が大手の製薬会社なら、転勤をして営業所長や支店長などになることもあるでしょう。

MRから別の職種へキャリアチェンジする場合は、医療IT系企業の営業、医療人材系企業の営業、医療広告代理店の営業、医療機器メーカーの営業、医療コンサルティングなどで、MR経験を活かすことができます。

ここまでMRという職種の実態について解説してきました。自分がMRとして働く姿をより具体的にイメージできるようになったのではないでしょうか。

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